En los últimos años tuve la chance de entrevistar en profundidad decenas de personas que fueron exitosas vendiendo tecnología informática a empresas.
Buscando patrones comunes, pude detectar 5 características muy marcadas en la personalidad de casi todos mis entrevistados. Luego descubrí que las mismas son extrapolables a cualquier actividad comercial B2B.
A continuación, una breve descripción de esas características, la justificación de su relevancia en la tarea comercial y un consejo para detectarlas fácilmente en una entrevista laboral.
Durante una conversación solo podemos estar escuchando una única voz: La nuestra (interna) o la de la persona que nos está hablando. Las personas que anteponen su propia voz interna, generalmente no te están escuchando mientras les hablas: Están esperando que termines de hablar para expresar su punto de vista o demostrarte algo.
Los profesionales de ventas que dan prioridad a la voz del otro, son los que generan las situaciones de conversación más confortables y abiertas para un cliente. De estas conversaciones (y no de otras) se desprenden los detalles importantes que luego resultan en ventas.
Es simple. Pidiéndole al entrevistado, al final de la entrevista, que te repita detalladamente algo que le explicaste al inicio de la misma. El nivel de detalle que recibas como respuesta revelará cuál era la voz que sonaba más alto mientras le hablabas.
Los buenos profesionales de venta reconocen su responsabilidad cuando algo sale mal. El resultado puede ser variable, pero el vendedor siempre tiene algo de dominio sobre el proceso.
El contexto puede haber sido todo lo hostil del mundo, las cuotas altísimas, la competencia feroz, y el producto muy caro... pero una persona autocrítica tiene la capacidad de identificar factores en su propio comportamiento que quizás pudieran haberle permitido obtener mejores resultados.
Preguntándole por las razones de su último fracaso en una gestión comercial (Si no llegó a la cuota... si se le cayó una venta importante etc.). Si las razones que menciona son totalmente independientes de él y su gestión, no son razones, son excusas. Si lo contratas, prepárate para recibirlas cuando las cosas no salgan del todo bien.
Los buenos comerciales reaccionan casi por impulso a variables clave que se pueden medir, porque están orientados a resultados. Esta capacidad es super relevante en un comercial, sobre todo para las ventas más del tipo consultivo: De las métricas que mencione el cliente en una conversación, va a surgir la eventual justificación financiera de cualquier solución que se le quiera vender.
Mencionando, muy por encima, algo tan crítico como las métricas con que lo vas a medir. Por ejemplo, al pasar, desliza frases como:
La clave es mencionar estas métricas un par de veces fuera de contexto mientras explicas otras cosas, sin profundizar en ellas ni entrar en detalle. ¡Un "preguntador" no debería dejarlas pasar sin pedirte saber más!.
Si no hace ninguna pregunta sobre las métricas, podría ser una mala señal. Puedes tener en frente a un potencial "tomador de pedidos", sin la capacidad de indagar y descubrir oportunidades comerciales subyacentes.
El comercial soberbio, hablador y engreído, está muriendo. Los clientes no los quieren ni ver. El nuevo comercial exitoso es el que adopta una posición de humildad, escucha y está mejorando constantemente.
Preguntándole por la última vez que pidió ayuda para resolver un desafío en su carrera profesional. El humilde "sabe que no lo sabe todo" y que siempre se necesita aprender de alguien para seguir mejorando. No duda en hacerlo y reconocerlo. Aplica también (pero no es excluyente) a consultar libros o blogs:¿Cuándo fue la última vez que consultaste un blog o un libro para resolver un desafío en tu carrera profesional?. Si puede mencionarte un caso reciente en el cual consultó a alguien o algún recurso escrito, entonces está buscando mejorar, porque conoce sus limitaciones y las reconoce.
Muchas veces, el profesional de ventas se enfrenta a la necesidad de explicar algo ante interlocutores que no lo entienden. Este proceso requiere de dos capacidades: Herramientas discursivas y paciencia.
¿Cómo detectas "herramientas discursivas y paciencia" en una entrevista?
Simple. Pidiéndole que te explique algo mientras finges que no le entiendes. Por ejemplo, indaga profundamente sobre su hobby y finge que no entiendes lo que te contó: Pídele que te explique la ley del offside si le gusta el futbol, la regla del knock-on en rugby o el tie break en tennis y finge que no las entiendes.
Mientras finges (o quizás enserio no entiendas), revisa sus expresiones faciales para ver si es paciente o se lo ve fastidioso. En paralelo, verifica también si su manera de ayudarte a entender es repetir lo-mismo-del-mismo-modo una y otra vez (solo disminuyendo la velocidad), o bien intenta estructurar lo que te dice de alguna manera alternativa, buscando que te sea más fácil comprender. Si es impaciente y no busca la manera de hacerse entender en una entrevista, tampoco lo hará presentando la propuesta de valor de tu compañía ante un cliente.
Casi todas las ofertas de empleo para comerciales están enfocadas a solicitudes de experiencia vendiendo tal o cual cosa, y el haber estudiado tal o cual carrera. Casi nada de énfasis en cuestiones de personalidad.
Yo me pregunto ¿Hay alguna profesión que requiera más rasgos positivos de personalidad que la venta?.
Quizás tenga que ver con lo difícil que es evaluarla. Ojalá este artículo ayude.
¡IMPORTANTE! Este método surgió de mi experiencia particular, sin conocer demasiado acerca de las mejores prácticas para realizar entrevistas laborales. Por esta razón recomiendo fuertemente validarlo (o incluso mejorarlo) con un experto en la materia antes de aplicarlo.