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title: 13 Tips para instancias virtuales en la venta B2B.
description: "Las interacciones comerciales sin contacto físico siempre han sido un gran desafío para la venta B2B. Con Alan Longo dedicamos un buen tiempo a entender cómo mitigar el riesgo de falta de efectividad en la venta \"remota\"."
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# [13 Tips para instancias virtuales en la venta B2B.](https://uddventures.udd.cl/blog/13-tips-para-instancias-virtuales-en-la-venta-b2b)

 Escrito por [Nicolás Elizarraga](https://uddventures.udd.cl/blog/author/nicolás-elizarraga) | Mar 24, 2020 11:26:43 PM

Las interacciones comerciales **sin contacto físico **siempre han sido un gran desafío para la venta B2B.

Con [Alan Longo](https://www.linkedin.com/in/alanlongo/) dedicamos un buen tiempo a entender cómo mitigar el riesgo de falta de efectividad en la venta "remota".

Durante este análisis identificamos 4 riesgos principales y 13 tips para mitigarlos en pos de incrementar la efectividad comercial de *conferencias telefónicas, presentaciones remotas y videoconferencias.*

### **Riesgo 1: Pérdida de atención**

La [curva de atención ](http://www.optin.marketing/wp-content/uploads/2016/08/curva-de-atencion-1024x536.jpg)de las personas en interacciones remotas se reduce a la mitad. Esto hace que las distracciones sean más frecuentes y que mantener la atención de la contraparte a través del tiempo sea algo complejo.

Sostener la **absoluta relevancia** en el contenido que transmitas ayudará a mitigar el riesgo de distracciones.

Te compartimos dos buenas prácticas:

1. Validar **SIEMPRE **la expectativa de la contraparte en cuanto al contenido y duración de la interacción. Al momento de agendar, usa estas dos preguntas mágicas: ¿Qué te gustaría revisar en la conversación? ¿En cuánto tiempo?

2. Explorar y repetir textualmente las preguntas que te haga la contraparte, en pos de estar seguro de** responderlas correctamente. **Si te extiendes demasiado con la respuesta a una pregunta mal interpretada será difícil mantener la atención.

### **Riesgo 2: Mala calidad del canal**

Las interrupciones en el canal de comunicación (micro cortes o incluso cortes que exigen volver a conectarse) hacen perder el hilo lógico de la conversación e incluso pueden generar fastidio en la contraparte.

Para evitar esto, te recomendamos:

3. Ante un silencio producto del “delay”, **respirar y esperar 3'' antes de volver a hablar. **De esa manera podrás dar pie a que la otra persona hable primero si desea hacerlo y así evitar la superposición de voces.

4. Si de igual manera se da la superposición, te recomendamos **ceder la palabra con buen humor **y transformarlo en una situación entretenida.

5. Alentar a la contraparte a que **te interrumpa ante cualquier duda**, al principio y durante la llamada. Esto fomentará las interrupciones de su parte ante posibles interrupciones del canal que impidan la comprensión.

6. Validar, de modo alternado, calidad de la comunicación y comprensión de los contenidos.** Cada 4' como máximo**: ¿Pude expresar el concepto claramente? ¿Se escucha bien?

### **Riesgo 3: No aprovechamiento de las diapositivas**

El objetivo de complementar una comunicación auditiva con diapositivas es que éstas contribuyan visualmente a la comprensión del mensaje. No obstante, existe el riesgo de que la presentación aporte más confusión que comprensión, por** desviar la atención del mensaje oral. ** Para mitigar ese riesgo te proponemos:

7. Ser extremadamente sintético y simple en el contenido de las diapositivas (aún más que en las presentaciones cara - a - cara). [La regla 10-20-30 de Guy Kawasaki en toda su expresión.](https://www.elartedepresentar.com/2011/02/presentaciones-para-emprendedores-guy-kawasaki-y-la-regla-del-102030/)

8. Validar que la diapositiva haya cambiado para el receptor antes de referirse a ella. Recuerda que el **"delay" aplica a la voz y también a la imagen**. Antes de referirte a una diapositiva que recién cambiaste asegúrate de verificar con persona si ya la está viendo.

9. Esperar **3-4'' antes de comenzar a hablar de la nueva diapositiva**. Es el tiempo que tarda una persona en escanear lo escrito y realizar una lectura general. También en detectar algo que le llame la atención y sobre lo que quisiera profundizar.

### **Riesgo 4: No aprovechar las bondades de ver y ser visto por el otro (cámara).**

El objetivo de complementar una comunicación con la cámara no es ver, sino poder leer al otro. Te recomendamos:

10. Aprovechar realmente que estamos viendo al otro para estudiar su **lenguaje corporal y reacción a lo que decimos**. Si miramos las diapositivas (en caso de estar mostrándolas) o a nosotros mismos, nos perdemos esa capacidad.

11. Es muy común utilizar el oído por sobre la mirada, principalmente porque muchas veces la calidad del audio y del video no es buena, entonces tendemos a priorizar el canal que más información nos da. Estar atento a este tipo de situaciones, propias y ajenas. **¿Se está viendo mi cara o mi oreja?**

12.** **Ser consciente de **nuestra postura y nuestros gestos.** Tendemos a olvidar que la cámara está prendida. Lo que decimos y lo que expresa nuestro cuerpo definen la congruencia del mensaje.

13. Anticipar que se están **tomando notas con el computador o un cuaderno **(si lo vas a hacer), para así no generar la falsa sensación de que no estamos prestando atención.

### **En conclusión**

 Las distintas formas remotas de comunicación son recursos importantes para aprovechar en la venta B2B ya que permiten **avanzar con el proceso comercial sin la necesidad de desplazarse donde está el cliente.**

Sin embargo hay que conocer sus potencialidades y sus limitaciones estando atento a los riesgos que conllevan.

En este análisis vimos 4 riesgos (pérdida de atención, mala calidad de atención, no aprovechar las diapositivas y no aprovechar el poder ver-ser visto) y13 tips para mitigar su ocurrencia.

Atendiendo a esas cuestiones se logrará una comunicación "virtual" más fluida y eficaz, evitando así trabas que puedan bloquear el avance efectivo del proceso comercial.

Photo by **[Branimir Balogović](https://www.pexels.com/@brandaohh?utm_content=attributionCopyText&utm_medium=referral&utm_source=pexels)** from **[Pexels](https://www.pexels.com/photo/people-shaking-hands-in-latex-gloves-3959482/?utm_content=attributionCopyText&utm_medium=referral&utm_source=pexels)**

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