Si hay algo a lo que estamos acostumbrados los latinoamericanos, sin dudas, son las recurrentes crisis. Quienes vendemos tecnología no somos ajenos a esas coyunturas, que dificultan cerrar negocios. Pero como comerciales podemos resolver la ecuación.
Vender productos o servicios de tecnología es siempre un desafío complejo, principalmente en mercados como el latinoamericano en el cual muchas veces la innovación no es un atributo lo suficientemente valorado si no genera un inmediato incremento de ganancias o ahorre de costes. En esta región, además, existe otra particularidad que vuelve aún más difícil conseguir una aceptable tasa de cierre: las recurrentes crisis que años más o años menos generalmente se sientan a nuestras mesas.
Si conseguir ventas en períodos de bonanza o a lo menos estables dependerá en gran medida de entender y desarrollar correctamente el proceso comercial, en períodos de bajón económico esto cobra aún más preponderancia.
Compartimos 3 tips para vender más (y mejor) en periodos de crisis.
TIP 1: Generar una interacción de valor, demostrando el beneficio de contactar contigo desde el primer momento (cómo harás que el cliente incremente sus ganancias, ahorre costes o cumpla con una reglamentación obligatoria).
Si bien los avances tecnológicos como la expansión de internet, los buscadores y las redes sociales generan numerosos beneficios - por ej.: contar con datos en cualquier momento y de manera que pareciera ilimitada –, también traen aparejadas nuevas barreras. La saturación y sobreabundancia de mensajes, información y estímulos conduce a una apatía cada vez mayor de los potenciales clientes, quienes están menos abiertos a contactos en frío si no perciben un beneficio contundente (difícilmente respondan tu mensaje si no tienen tiempo, y menos en una situación adversa en la que escasea el presupuesto).
Los prospectos están menos interesados en recibir mensajes de venta tradicionales, debido a que continuamente les llegan propuestas idénticas: “somos la empresa con más experiencia”, “contamos con los profesionales más capacitados” y otras auto-referencias similares. Como vendedor es fundamental generar interés desde el minuto cero, y para esto se debe demostrar valor en el primer contacto, aún más si es en frío (es decir, a quien no te conoce).
Una buena práctica para tal fin es la de diseñar un mensaje de contacto que (le) responda (al prospecto) las siguientes preguntas: ¿Qué tecnología aplicas? ¿Para qué rubro? ¿Para qué proceso? ¿Cuál es su resultado? Debemos pensar un mensaje corto y contundente, apuntando al impacto y a la conversación (no la venta).
Por ejemplo, si vendemos desarrollos en IA y queremos contactar al Product Manager de una empresa de seguros podríamos utilizar la siguiente presentación:
Estamos aplicando IA para incrementar en 10x la obtención de nuevos clientes en compañías aseguradoras.
Debemos ser precisos en lo que ofrecemos y demostrar dos cosas con claridad: por qué el cliente debería hacer algo (para aumentar sus beneficios, su ahorro, cumplir una normativa), y por qué somos la mejor opción. Estos puntos que son basales en todo proceso, se vuelven incluso más esenciales en períodos de crisis (si bien en estos períodos las empresas pueden estar más reticentes a hacer un gasto, también estarán más receptivas a todo lo que les permita ahorrar o aumentar ingresos).
Tareas previas: es necesario haber segmentado bien (definir ICP y Buyer Persona para vender a quienes realmente les pueda interesar nuestra solución) y conocer en profundidad a la empresa a la que contactemos (según diversos estudios, cerca del 77% de los compradores no cree que los representantes de ventas entiendan su negocio lo suficiente).
TIP 2: Entender el proceso comercial, los tiempos y actores de la contraparte.
Todo vendedor sabe lo difícil que resulta hacer el seguimiento de un ciclo de venta. ¿Cada cuánto preguntar por un avance? ¿De qué manera hacerlo sin mostrar desesperación? ¿Cómo evitar que desaparezca el cliente sin que sepamos qué pasó?
Un buen primer paso es entender cómo son los procesos internos del cliente. Por empezar hay que tener en cuenta lo siguiente: se calcula que en promedio entre 6 y 7 personas intervienen en la decisión de compra. Es posible que a veces, aunque insistamos con nuestro interlocutor para avanzar, no dependa de él.
Junto con preocuparse por averiguar cuáles son las personas involucradas en la toma de decisión (y las instancias) también es importante considerar los tiempos. En este punto podemos diferenciar entre fechas absolutas (por ejemplo cuando hay un día límite para cumplir con una normativa externa o en el que se debe salir en producción), fechas posibles (cuando es más una intención del interlocutor sin fundamento concreto) y fechas deseables (expresión de deseo nuestra, basada más en intuición y optimismo que en realidad).
Si conocemos las etapas que debe atravesar el proceso de compra del cliente y las fechas de cada de una de ellas (o de los hitos de avance de cada una), tendremos una mejor concepción del ciclo de venta para no saturar, presionar ni perder el rastro.
En aquellos casos en que el cliente deja de contestar, una buena opción es utilizar un mensaje valorando el estar en contacto e invitando a continuar con el mismo, sin presionar explícitamente por una respuesta SI/NO, ni generar apuro en la contraparte ni demostrar desesperación.
Balcani Seguros es una organización con la cual nos gustaría trabajar. ¿Te parece si te sigo enviando información respecto a tecnología aplicada a pólizas de seguros?
TIP 3: Apalancar más con el valor que con el precio.
Otra de las particularidades frecuentes en la venta B2B, al menos en contexto latinoamericano, es la demanda de descuentos. “Me parece caro” es una frase que se escucha de manera recurrente. Sin embargo, antes de acelerarnos a reducir el precio deberíamos verificar que el cliente reconoce el valor de nuestra propuesta.
En muchos casos el cliente manifiesta que puede conseguir lo mismo a un precio menor, frente a lo cual es nuestra tarea brindar evidencia concreta y contundente del valor que aporta nuestra solución. Si el precio de otra alternativa es más conveniente, ¿por qué debería elegirnos? Únicamente si efectivamente garantizamos mejores resultados (mayor o más rápido ROI, ahorro de costes progresivos, mayor perdurabilidad en el tiempo sin necesidad de hacer modificaciones). Si el cliente no está dispuesto a profundizar en el valor que puede ofrecer nuestra solución entonces no es cuestión – únicamente - de precio.
De la misma manera, si la frase “me parece caro” responde a la falta de presupuesto del cliente, podemos pensar y ofrecer posibles estrategias financieras (¿financiamiento? ¿Ofrecer un alcance parcial de nuestra solución? ¿Aplazar hitos de facturación, al menos los más cuantiosos? ¿Coordinar un plan de pagos?). Si no le interesa explorar esas opciones, también descree del valor de nuestra propuesta y no tiene sentido reducir el precio porque sí.
En tiempos de crisis debemos estar dispuestos a buscar soluciones financieras, pero sin gastar tiempo en aquellos clientes que descreen de nuestra propuesta de valor, ya que de todas formas no terminarán comprando.
Conclusión
En resumen, cuando la situación económica no es la ideal y se vuelve más desafiante la venta, es primordial tener en claro cómo encararla. No es cuestión de inventar nuevas técnicas, sino de conocer y aplicar buenas prácticas que demuestran ser efectivas. Entre ellas, como vimos, segmentar correctamente el mercado, generar una interacción que aporte valor desde el primer momento a la contraparte, conocer lo más posible el ciclo de compra interno del cliente (sus actores, etapas, tiempos) y brindar evidencia concreta del valor de nuestra solución más allá de la flexibilidad que otorgue la variable precio.