El pitch es una de las principales herramientas con las que cuentan los founders de una startup para atraer y levantar capital. Es una breve exposición que tiene como objetivo lograr, en pocos minutos, atraer la atención de los inversionistas.
Ahora bien, no necesariamente hay claridad sobre cuál debiese ser el contenido del pitch, qué tan extenso y robusto debiese ser, o cuáles son las recomendaciones que se pueden dar con el objetivo de que logre su finalidad y no se pierda el interés de los potenciales inversionistas. En este artículo se revisarán los aspectos claves en un pitch y consideraciones a tener en cuenta.
Desde el punto de vista de la estructura, es importante considerar, en primer lugar, que el inicio de la presentación sea identificable el nombre de la startup y su logo. La idea es que desde el inicio los potenciales inversionistas sepan cuál es la empresa y como lo pueden identificar o distinguir de otras compañías. Lo anterior puede sonar obvio, pero en muchas ocasiones emprendimientos en etapas muy tempranas y con poca experiencia, suelen omitir esto, lo que es clave para que el emprendimiento quede registrado en la cabeza de los potenciales inversionistas.
En segundo lugar, los fundadores tienen que ser capaces de resaltar los aspectos más importantes o relevantes de la startup. Es necesario que se pongan en el lugar del inversionista y analicen qué es lo que quiere saber un inversionista y qué es lo que hace atractivo al emprendimiento, resaltando por sobre otros.
Y en tercer lugar, se debe identificar con claridad el problema que se resuelve. No basta con explicar de qué se trata el producto o servicio, es necesario señalar para qué existe y qué resuelve.
En cuanto al contenido del pitch, se señala que los aspectos más relevantes son:
Como se indicó anteriormente, es importante que los founders expliquen el problema que identifican en una industria en particular y por qué se considera un problema propiamente tal. Si no se señala este punto, difícilmente les hará sentido a los inversionistas el punto siguiente.
Explicar la tecnología que la startup está desarrollando y por qué es una solución al problema antes presentado. Es importante ser claros y concretos con el fin de evitar confusiones en quienes están escuchando el pitch, además de determinar cuál es la información que se presentará, evitando hacer un disclosure de información sensible y confidencial de la startup y de su producto/servicio.
No es necesario que los fundadores creen algo totalmente nuevo, la mejora de algo que ya existe sí se considera una solución. De hecho, en muchos casos y aquellos más reconocidos o con más difusión, no son creaciones cien por ciento nuevas, sino que la modificación (con innovación) de algo que ya existía.
Explicar por qué ahora, por qué este es el momento para invertir en la solución de este tipo. Hay que ser capaces de crear en el potencial inversionista la necesidad o la urgencia de “si no invierto ahora, quedaré fuera”. Para lo anterior, es importante destacar por qué es necesaria la solución en dicho mercado y en este momento en particular, junto con explicar por qué es beneficioso para el inversionista invertir hoy y no más adelante.
Identificar el equipo principal de la startup incluyendo la experiencia de cada uno de ellos y sus roles dentro de la compañía. Es importante aclarar dos puntos:
Es importante resaltar la calidad del equipo, por qué ese equipo es especial y por qué el inversionista debiese confiar en ellos.
Se refiere a qué tan escalable es la solución en el mercado y quiénes son los posibles clientes del producto/servicio desarrollado por la startup. Este ítem se vincula con el crecimiento, con las ventas, con los países, entre otros, por lo tanto, está muy relacionado con aspectos que se tratan a continuación.
Señalar expresamente quiénes son considerados competencia de la startup, cuáles son los puntos en los que se superponen y cuáles son los puntos que diferencian. Es importante que los inversionistas puedan ver con claridad que es lo nuevo que se propone, qué hace que sea esta startup la indicada para invertir y no su competencia.
En este punto, lo recomendable es incluir una tabla comparativa que con solo verla sea claro para el inversionista lo señalado anteriormente.
Explicar cómo tu compañía genera ingresos, además de analizar ventas y mostrar la cartera de clientes. Si la startup está en una etapa muy temprana, también es posible incorporar pilotos que se estén realizando o explicar las negociaciones que se están llevando a cabo.
Además, es importante incorporar métricas financieras, cómo se encuentra la compañía financieramente.
En este punto lo que se espera es que los fundadores expliquen la estrategia de crecimiento que tienen, cuáles son los potenciales desarrollos, cuál es la estrategia de marketing, cuáles son los clientes que se tienen en vista, cómo pretenden acercarse a ellos y cerrar negocios, cuál es la política de pilotos, entre otros.
Cuál es la hoja de ruta que se pretende seguir durante los próximos 3 o 5 años. Lo usual es incorporar una tabla indicando cuál es la meta en ese año de forma que el inversionista sepa que hay una planificación detrás.
Ahora bien, lo que se señala en este punto puede ir modificándose a lo largo de la vida de la startup, no es rígido. Pero sí es importante demostrar que los fundadores han pensado en el futuro y que lo que buscan y necesitan hoy está orientado a ese roadmap.
En este punto hay que indicar monto de la ronda que están levantando, si se realizará a través de equipo o deuda, cómo usarán los fondos y cuánto piden a partir de esa presentación en particular. También, en ocasiones, se puede señalar el porcentaje de la ronda que ya tienen comprometido.
Es importante que el uso de los fondos este alineado con el roadmap y con la etapa en que se encuentra el emprendimiento.
Este punto es clave. La intuición diría que quién presenta el pitch es quien es la “mente maestra” del proyecto, pero no necesariamente es así. Es importante que quien esté a cargo del pitch logre captar la atención de los potenciales inversionistas, sea engaging, y tenga la capacidad de trasladar a palabras simples lo complejo del producto/servicio. En consecuencia, es sumamente importante que el equipo defina bien quién liderará el pitch con el fin de no perder la oportunidad.
Sin perjuicio que son muchos los puntos a abordar en un pitch, éste tiene que ser corto y conciso. Hay que tener presente que los inversionistas tienen poco tiempo y siempre están analizado varios emprendimientos, por lo tanto, los fundadores deben tener la capacidad de resaltar lo más importante en poco tiempo de forma que el inversionista se quede con la información más relevante y necesaria para tomar una decisión.
El pitch no entrega información confidencial o sensible del producto/servicio. El activo está en la información, en el know-how, en consecuencia, si se revela información confidencial o sensible, clave del producto/servicio, el inversionista no necesita del emprendimiento para desarrollar el negocio, o podría hacer de forma paralela.
Si bien esto dependerá de la etapa en que se encuentra el emprendimiento, siempre hay que estar preparado para realizar un pitch en inglés. A medida que crece el emprendimiento, el tipo de inversionista será más sofisticado y esperará que los fundadores puedan salir a vender fuera de Chile, razón por la cual es sumamente importante contar con parte del equipo que hable inglés, pudiendo presentar y responder preguntas en ese idioma.
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