El ingeniero civil y MBA, Damián Campos, recomienda pasos importantes para fortalecer la gestión del equipo comercial
La fuerza de ventas tiene el mayor costo de contacto y produce la interacción más poderosa de cara al cliente, entre los canales de venta. Cómo elegir a los vendedores es clave.
Quien encabeza la dirección de ventas en cualquier empresa tiene el desafío de alcanzar el éxito en un ambiente de competencia creciente. Recordemos que el encuentro con el cliente se produce por distintos medios con diferente nivel de interacción. Así, existe mayor distancia con el comprador en el comercio electrónico a través de un market place, y poco a poco, vamos ganando cercanía al realizar la venta a través de la propia página web, telemarketing, distribuidores o representantes, franquicias, tiendas u oficinas propias, canales de recepción de pedidos y, finalmente, la fuerza de ventas, que debiera ser la más proactiva de todos los formatos.
Cada canal tiene distinta importancia dependiendo del producto y mercado en el que opera. Y es el director de ventas quien debe diseñar una estrategia que combine adecuadamente estos recursos, buscando maximizar sus resultados.
En esta búsqueda surgen tres preguntas: (a) ¿cuál canal me produce más ventas?, (b) ¿dónde existe mayor potencial de crecimiento?, y (c) ¿será necesario eclipsar alguna forma de comercialización?
Diseño de la fuerza de ventas
De todas las formas de llegar al mercado, la fuerza de ventas tiene el mayor costo de contacto y produce la interacción más poderosa de cara al cliente. Además, es aquí donde podemos ejercer mayor control, tanto del nivel de actividad, como de su rendimiento.
Por lo tanto, la pregunta es cómo podemos mejorar productividad de la fuerza de ventas. Para ello es necesario que esta responda a un diseño cuidadoso que considere:
1. Dimensión
Es importante definir el tipo de cliente a ser abordado por este canal y nivel de ventas esperado, para luego determinar la cantidad de vendedores necesarios. Un equipo pequeño regala cuota de mercado, mientras que uno sobredimensionado resulta ineficiente.
2. Perfil
Como no es lo mismo vender obras de arte que intangibles o maquinaria agrícola, siempre hay un perfil adecuado (y muchos inadecuados) para cada línea de producto y tipo de cliente.
El vendedor ideal surge de la combinación virtuosa de varios factores. Estos son conocimiento técnico, nivel de experiencia y habilidades personales, como la capacidad para desenvolverse en el ambiente en que le corresponde operar, ya sea B2B o B2C, de venta transaccional o consultiva, y con distintas naturalezas de prospectos y clientes.
3. Selección
¿Cómo elegir a los mejores vendedores? Cualquier vendedor no da lo mismo y cada vez que surge un cupo en la fuerza de ventas es la oportunidad para reclutar al próximo (a) súper estrella de las ventas y así mejorar el rendimiento del equipo.
4. Entrenamiento
Los vendedores son embajadores de la marca, por lo que requieren estar muy versados tanto en sus productos y servicios como en los procedimientos internos. Pero, además, deben ser expertos conocedores de su arte y dominar las maneras de llegar mejor y más rápido a sus clientes para concretar una venta, lo que requiere perfeccionamiento constante.
5. Dirección de ventas
La fuerza de ventas requiere foco. Es fácil distraerse demandado por los requerimientos de los clientes. Alguien (el jefe) debe estar sobre el tablero de comandos y observar los indicadores de desempeño para realizar oportunamente los ajustes tácticos necesarios para cumplir con los objetivos.
Y lo más importante, la fuerza de ventas requiere liderazgo y motivación permanente, para mantener su natural proactividad, buscadora incansable de nuevas oportunidades, clientes y negocios, constituyendo la vanguardia del éxito comercial de su empresa.
FUENTE: Propyme Chile
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