El "Potencial Cliente" (en adelante "PC") parecía muy interesado. Iba a decidir esa misma semana, por lo que necesitaba nuestra propuesta lo más rápido posible.
A continuación una cronología de lo sucedido después de enviarla, o más bien...
Primer seguimiento (lunes de la semana siguiente): El PC atiende nuestro llamado, me dice que no pudo ver la propuesta y que lo llame la semana siguiente.
Segundo seguimiento (una semana después): Su asistente me dice que no está disponible, sugiere que le mande un mail. El PC responde dos días después:
"Estimado, Todavía no tengo novedad, llámeme por favor la semana que viene. Saludos cordiales"
Tercer Seguimiento, tres semanas después de la supuesta "decisión": Otra vez el PC no tomó la llamada, pero esta vez el ni siquiera contestó mi correo electrónico.
Cuarto Seguimiento: Esperé dos semanas más. La situación se había extendido a cinco semanas y cinco semanas es tiempo suficiente para cualquier cosa. Preferí directamente insistir por correo y la respuesta fue:
"Todavía no lo vimos, saludos"
Esta respuesta tan "seca" no solo me dió a entender que al PC le molestaba mi seguimiento, también fue la última comunicación que recibí de él.
Tenemos dos alternativas:
Te propongo explorar la segunda alternativa.
La disposición del cliente a aceptar una propuesta no responde necesariamente a un interés genuino. Nos gusta pensar que es así, pero no siempre lo es.
Aveces simplemente aceptan recibir una propuesta por "cortesía". Esto es muy frecuente cuando el cliente no tiene que hacer nada para recibir tu propuesta: No tiene que interactuar, recibirte, buscar información para pasarte, dejarte hablar con alguien de su empresa... Nada.
Tu propuesta sólo aparecerá en su casilla de correo automáticamente, evitándole pasar por la incómoda / descortés situación de negarse a que la envíes.
Una vez que la recibió, lo más cómodo y menos costoso para él es dejar que pase el tiempo hasta que el vendedor asuma su falta de interés y listo. En América Latina:
"La NO respuesta es el nuevo NO"
Responder "No me interesa" o "No te lo puedo comprar"es menos cortés pero a la larga más práctico para todos. Es un error pretender que sea el cliente quien se de cuenta de esto.
Se me ocurren tres alternativas:
" ¿Hay alguna razón por la que esto NO te interese y no quieras avanzar?"
Probablemente te diga que no. Acto seguido le preguntas:
"¿Prometes avisarme apenas esto ocurra para preservar el tiempo de ambas partes?"
Te va a decir que sí, que lo hará.
Luego, más adelante puedes bromear con esto, citando este acuerdo, en el seguimiento etc. Lo veo válido y muy bueno para desdramatizar. El objetivo es restarle carga emotiva / negativa al NO.
Ricardo tiene una canción, que podríamos cantarle a los clientes:
"Dime que no, y me tendrás todo el día pensando en ti"
Mentira. Si me dices que NO puedo buscar otras oportunidades y dejar de perder tiempo.
"Dime que no y lánzame un sí camuflajeado"
NO, gracias.
"clávame una duda y me quedaré a tu lado"
Verdadero. Si me dices un NO concreto, prometo dejar de molestarte. Y ganamos todos.
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