En la era actual, la efectividad del outreach en empresas que brindan soluciones tecnológicas enfrenta un retroceso significativo.

La adopción indiscriminada de automatizaciones y el enfoque de "spray and pray" han llevado a una saturación, con datos que lo demuestran: el 80% de los compradores B2B ignoran los correos electrónicos y las llamadas en frío de vendedores, y el 50% nunca responde a un correo electrónico frío, según el HubSpot 2024 Sales Enablement Report. Esta realidad nos obliga a repensar fundamentalmente el rol de los SDR (Sales Development Representatives).

¿Y si volvemos a lo que funcionaba antes?

En 2007 ingresé a IT Convergence como parte del Business Research Group (BRG).

Mi labor era manual y artesanal: limpiar contactos duplicados en el CRM, averiguar información sobre empresas prospecto, e incluso "recorrer" foros de usuarios de Oracle.

Esta última tarea estaba 100% enfocada a "buying signals": cuando detectaba un email corporativo en alguien que abría un post pidiendo ayuda, prestaba atención: a menudo, un post revelaba información valiosa sobre el stack tecnológico de esa empresa, el nivel de patcheo, los proyectos en curso y los desafíos que tenían sobre las tecnologías que dominabamos... Buying Signals e info del stack tecnológico, al alcance de mi mano.

La labor de "espionaje" no terminaba ahí: también recorría búsquedas laborales en portales públicos de empleo para inferir el stack tecnológico: una empresa que solicitaba a los postulantes con conocimiento sobre una tecnología X, podía inferirse que era un end user de esa tecnología. También revisaba casos de éxito de competidores para obtener información de esta índole o terminar de confirmar lo que había podido inferir de las fuentes anteriores.

Recuerdo también que en ese momento tuve mi primer acercamiento al "cold calling" para averiguar, a través de recepcionistas y asistentes, nombres y correos de las personas que ocupaban cargos jerárquicos.

Esto lo sumaba al CRM en el registro de la cuenta, para que el comercial lo tome en cuenta y tenga más efectividad.

Plot Twist: Sigue funcionando hoy en día, pero pocos lo hacen...

Los contactos en frío que se preparan con investigación tienen un 65% más de probabilidades de éxito, según el Salesforce State of Sales (2022).

Los clientes no solo aprecian, sino que esperan un acercamiento informado: el 72% de los compradores esperan que un vendedor personalice la conversación en función de su industria y posición, y un impresionante 74% valora cuando un vendedor conoce su negocio (Salesforce, State of the Connected Customer, 2023).

Mi propuesta para el Rol del SDR: Ser también Investigador Estratégico

La disminución de la efectividad del cold calling y el contacto en frío, que implica una menor carga horaria derivada de esas tareas para los SDR, abre una oportunidad invaluable.

Sugiero para el SDR dividir su tiempo en una especie de BRG reformulado, aplicando nuevas herramientas a viejas estrategias efectivas. Como diría Favalli en El Eternauta, en épocas de caos y desorientación, a veces lo viejo, lo fundamental, es lo que funciona, Juan. Es tiempo de volver a las bases de la inteligencia, pero con tecnología.

¿Cómo la tecnología puede potenciar este proceso?

Hace tiempo en Empower IT - LATAM estamos generando contenido (validado en campo) relacionado con esto. De hecho - entre otras cosas- tenemos una PMO externa para SDRs que trabajan full time en nuestros clientes.

Para darles soporte desarrollamos algunas herramientas:

• Ignacio Cuffia hizo un estudio benchmarking que compara la efectividad en las herramientas para obtener datos de contacto de clientes. Ya no es necesario llamar a conmutadores. El estudio lo podés encontrar acá.
• También armamos un prompt que revisa posteos laborales, perfiles de Linkedin y casos de éxito de modo automático usando alguna de las IA más difundidas. ¡Al Nico de 2007 le hubiese ahorrado infinidad de tiempo!.

Marketing: otro gran beneficiado

Esta información obtenida por el SDR solo mejora la efectividad de los acercamientos comerciales, sino que también se convierte en un input invaluable para el equipo de marketing, quienes pueden usar estas señales para crear contenido de valor y más relevante.

Un SDR que identifica qué tecnologías busca un prospecto, qué desafíos enfrenta o qué tipo de contenido consume, puede retroalimentar a marketing para que creen material más personalizado y efectivo.

Esto cierra el círculo, elevando no solo la prospección, sino toda la estrategia de generación de demanda.

Si llegaste hasta el final del artículo, junto con agradecerte, te pregunto:

¿Estás de acuerdo en que es hora de redefinir el rol del SDR y volver a esas raíces de inteligencia, potenciadas por la tecnología? ¿Qué desafíos crees que implique hacerlo?

Estudios Citados:

1. HubSpot 2024 Sales Enablement Report: 2024 Sales Trends Report
2. Salesforce State of Sales (2022): State of Sales Report
3. Salesforce State of the Connected Customer (la edición más reciente disponible): State of the AI Connected Customer, 7th Edition