¿Te gustaría desmarcarte del SPAM y tener más efectividad en tus procesos de venta "en frío"? Si tu respuesta es SÍ: ¡Te invito a que dediques 6' a leer esta nota!

Conocerás 5 templates muy efectivos:

1. AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción)
2. BBB (Ir al grano)
3. Crear una imagen o BAB (Antes – Después – Puente)
4. Puntos de dolor o PAS (Problema – Agita - Resuelve)
5. QVC (Pregunta – Propuesta de valor – Llamada a la acción)

• Atención: Capta la atención del cliente potencial con el asunto o la frase inicial.
• Interés: Apela al interés profesional de tu contraparte. Destaca sus puntos débiles. Importante: Todo debe ser sobre el prospecto, y no sobre ti.
• Deseo: Enumera todas las ventajas que ofreces, describiendo su valor. Estimula el deseo utilizando alguna de las siguientes alternativas: referencias, el efecto "escasez" o contando cómo tu propuesta cambiaría “la vida” de tu cliente potencial.
• Acción: Termina tu correo electrónico pidiendo una acción concreta. Clave ser específico en tus instrucciones (sólo una única acción sugerida).

Ejemplo AIDA:

Hola Carla,

ATENCIÓN ---> Captar el interés de nuevos clientes potenciales puede ser muy desafiante para una Software Factory.

INTERÉS ---> Muchas empresas de servicios tecnológicos dependen del boca-a-boca, o de los clientes pre-existentes para generar nuevas oportunidades comerciales.

Un proceso comercial de ese tipo impide proyectar la demanda y dificulta la diversificación de la cartera de clientes.

DESEO---> Predecible-Eficiente-Escalable. Estas son sólo algunas de las características de un proceso comercial pro-activo basado en herramientas de automatización y buenas prácticas para la venta B2B-tech.

ACCIÓN ---> Me gustaría poder brindarte mayor detalle del impacto de nuestro trabajo en empresas similares. Puede ser a través de este medio o bien en una instancia de intercambio de buenas prácticas.

Los correos + breves, tienen mayor probabilidad de ser leídos en su totalidad.

• Breve: Sé lo más breve posible.
  
• Contundente: Ve al grano. Expone lo que tienes que ofrecer y porque puede ser útil.
• Básico: Mantén la sencillez. No utilices construcciones de frases demasiado elaboradas.

Hola Pedro,
Brindar herramientas que generen aportes concretos y medibles a los canales comerciales puede ser todo un desafío para las marcas.

CONTUNDENTE ---> Empower IT puede apoyarte con eso.

BREVE --> Un modelo de asistencia en el contacto pro-activo B2B que ha resultado en pipeline real para los canales y resellers de Redhat, Checkmarx, Lenovo, Flexxus y Samsung.

BÁSICO --> Prueba Empower IT, una modalidad de apoyo para resellers que funciona.

La gente aprecia la brevedad y la sencillez. Dejemos de lado todos los adjetivos innecesarios.

• Antes: Describe un reto al que se enfrenta tu cliente potencial. Expone sólo los problemas y consecuencias que tu producto o servicio puede reducir o resolver.
• Después: Muestra lo increíble que podría ser el futuro sin este problema.
• Puente: Explica cómo tu producto o servicio puede ayudar a alcanzar ese futuro.

Ejemplo BAB:

Hola Miguel,
ANTES---> Internacionalizar una solución SaaS y conseguir clientes en otros países puede ser un enorme desafío. Por esta razón muchas organizaciones no se sienten preparadas para afrontar este trabajo por su cuenta.
Lo complejo de buscar ayuda en un tercero es que la mayoría de las empresas que asisten en este proceso, se limitan únicamente a la teoría: estudios de mercado, segmentaciones y estrategias que quedan en un documento y no se llegan a ejecutar ¿Has ejecutado o recibido una propuesta así?

DESPUÉS---> Las organizaciones que contratan asistencias realmente útiles para la internacionalización generan interacciones concretas con clientes finales y potenciales socios de negocio mientras desarrollan y validan su plan de internacionalización.

PUENTE---> Empower IT cuenta con una metodología rápida y eficiente para la generación de leads en mercados externos. Se trata de una metodología validada por Procolombia, Colombia Productiva, ProEcuador, Prochile y Procordoba.

Funciona porque se basa en el principio freudiano del placer, según el cual los humanos buscan instintivamente el placer y evitan el dolor.

Se basa en la determinación de un único punto de dolor. Estás “echando sal en la herida”.

• Problema: identifica un punto doloroso.
• Agita: Destaca la gravedad de este problema y entra en los detalles del mismo. Refuerza su afirmación con ejemplos, experiencia personal, o enlaces a fuentes que lo demuestren.
• Resuelve: En esta etapa debes ser el héroe que tiene una solución al problema.

PROBLEMA --->Obtener los primeros clientes para un Startup suele ser un desafío. En muchos casos, deciden contratar un ejecutivo comercial. Sin embargo, muchas veces una empresa en formación no cuenta con mecanismos para apoyarlo, remunerarlo y medir su desempeño. Tampoco con KPIs de referencia para saber si lo está haciendo bien o mal.

AGITAR ---> ¿Cómo suele terminar esto? Posiblemente los resultados tarden demasiado y en un par de meses tengas que echar al ejecutivo o renuncie, habiendo mal-gastado recursos monetarios clave para el desarrollo del startup.

RESOLVER --->En Empower IT hemos desarrollado un modelo de apoyo para startups de base tecnológica, que permite acompañarlos en el desarrollo de un proceso comercial predecible, medible y escalable.

El mismo es provisto a sus portafolios por las principales aceleradoras de startups tech de la región: IncubatecUFRO, UDD Ventures, MasisaLAB, Socialab, Incubando Salud, Buentrip Hub, USIL Ventures, IncuBA, Innpulsa, Seedstars entre otros.

La fórmula PAS funciona porque el dolor es un motivador mayor que el placer. La gente es más propensa a actuar para evitar posibles consecuencias negativas que hacer algo para obtener un beneficio positivo.

• Pregunta: No es necesario hacer una introducción. En su lugar, ve directo al grano y realiza a una pregunta estrechamente relacionada con tu oferta y el problema del destinatario.
• Propuesta de valor: Comunica tu mensaje principal e intenta resaltar lo que te diferencia de los demás.
• Llamada a la acción: El punto final de tu correo electrónico debe ser fuerte. Utiliza una llamada a la acción de cierre que provoque una respuesta.

Ejemplo QVC:

Hola Vanina,

PREGUNTA ---> ¿Sientes que tu fuerza comercial está exprimiendo al máximo Linkedin como herramienta para localizar y contactar clientes potenciales?

PROPUESTA DE VALOR ---> Empower IT creó una metodología que simplifica la generación de demanda para productos tecnológicos a través de Linkedin.

Esto a través de herramientas concretas que permiten construir una potente marca persona en la red, aprovechar al máximo las capacidades de segmentación de la herramienta, construir secuencias de contacto con efectividad comprobada y automatizar parcialmente gestiones dentro de la herramienta.

LLAMADA A LA ACCIÓN ---> Si te interesa conocer más, puedes responder a este correo.

Intenta que tu email suene más relajado- más como una recomendación amistosa y menos como un intento desesperado de llamar la atención.