Un gran mercado, un gran equipo y un gran producto nos dan una gran startup. En pocas palabras, eso es lo que busca un fondo de Venture Capital (VC) para realizar una inversión. Pero, si eres un emprendedor en búsqueda de capital, probablemente te has preguntado qué criterios exactamente son los que evaluarán los venture capital en tu startup.
Si bien cada fondo de venture capital tiene su propio proceso de evaluación, existen ciertos criterios en común. Revisar con qué y cuántos criterios cumple tu startup te será de utilidad para prepararte para tu siguiente reunión con un VC y aumentar la probabilidad de recibir inversión. Por eso, en este artículo, hemos enlistado 18 criterios principales que tiene un fondo de VC al evaluar tu startup.
Al evaluar una startup, la mayoría de inversionistas de venture capital tienen un modelo mental basado en ciertas variables predictoras del éxito o fracaso de una startup. La firma de VC NFX llama a este modelo mental The Ladder of Proof o “La Escalera de Validación”. Este artículo es una adaptación de ese concepto y es útil para entender mejor los criterios bajo los que los fondos de venture capital evalúan startups.
The Ladder of Proof
Este modelo mental consiste en el análisis de una lista de criterios de los fondos de venture capital, ordenados según la relevancia que tenga cada uno (de aquí que se llame “escalera”). Funciona así:
- Cada peldaño de la escalera hace referencia a un criterio o variable predictora de éxito o fracaso.
- Cuanto más arriba de la escalera esté una startup, más atractiva será para los inversionistas.
- Diferentes fondos de venture capital priorizan diferentes criterios, por lo que debes averiguar en qué criterios se enfoca principalmente el VC con el que quieres conversar.
En Startupeable, hemos elegido este modelo mental para explicar de manera más sencilla lo que busca un VC en una startup. Incluimos estos 18 criterios principales en la lista basándonos en cómo diferentes fondos de venture capital evalúan startups, además de en nuestra experiencia invirtiendo y ayudando a startups en el ecosistema de Latinoamérica.
Necesidad del cliente
Tu startup cumple con este criterio si has identificado un problema real que tu cliente necesita resolver. Para llegar a esto, muchas veces se requiere realizar una investigación de usuario, la cual puede incluir experimentos, campañas de ads, entrevistas, encuestas, entre otros, con el fin de validar que efectivamente el cliente tiene un problema por resolver, descubrir qué tan doloroso es dicho problema, y si está dispuesto a pagar por solucionarlo.
Gran mercado
¿Puedes demostrar que tu startup tiene un mercado de gran tamaño? Si la respuesta es sí, ya cumple con este criterio. La mejor forma de demostrar que el mercado es grande es cuantificándolo. Para esto, te serán útiles estadísticas demográficas, censos, entre otros, los cuales te permitirán estimar la cantidad total de personas que encajan dentro del perfil de tu consumidor. Además, te servirá considerar precios de los competidores o de soluciones similares, con los que podrás definir un precio basado en data. El producto de este y la cantidad de consumidores es el tamaño de mercado de tu startup. Cabe señalar que los VC prefieren que uses este método (bottom-up) y evites el método top-down.
Gran equipo
Para cumplir con este criterio, los fundadores de tu startup deben preferentemente tener experiencia en el sector en que están tratando de resolver un problema. Además, tener un CTO o un fundador con el perfil para desarrollar el producto (tecnológico, la mayoría de veces) puede ser muy valioso. Por último, es ideal que los fundadores hayan trabajado juntos previamente. Como algo adicional, los VC también buscan que el equipo fundador tenga la capacidad de mantener la liquidez de la compañía por un tiempo razonable para el tamaño de la ronda. Demostrar esto incrementa su confianza para invertir.
Ideas y perspectivas frescas
¿Tu idea es nueva y resaltante? Una idea de negocio fresca, original, que se diferencie de lo que los VC ven a diario, pero que a la vez haga sentido hará que tu startup cumpla con este criterio. Los fondos de venture capital reciben decenas de pitch decks a diario. Por esto, la diferenciación y la originalidad son clave para captar su atención e interés.
Habilidad para construir producto
¿Has demostrado tu habilidad para construir un producto? Si ya cuentas con un producto en el mercado o, en su defecto, tu equipo o tú han construido productos previamente, tu startup cumple con este criterio. Pasar de una idea a construir un producto no es sencillo. Por esto, los VC quieren ver alguna prueba de que, si invierten en tu startup, vas a poder lanzar el producto e iterar cuando sea necesario.
Crecimiento rápido
¿Puedes mostrar un rápido crecimiento? Cada industria tiene métricas de crecimiento más adecuadas para determinar el crecimiento de una startup (UA, ARR, MRR, GMV, TPV, entre otras). Por eso, la elección de métricas es clave para poder calcular correctamente cuán rápido está creciendo tu startup, y también para incluir solo las cifras relevantes en tu pitch deck. Si la métrica calculada supera el estándar de la industria o de la competencia, tu startup cumple con este criterio.
Usuarios activos o clientes que pagan
¿Tus usuarios utilizan frecuentemente tu producto o pagan por él? Si la respuesta es sí, tu startup cumple con este criterio. Tener uno u otro valida que el consumidor tiene un problema y que, además, para resolverlo, está usando o pagando por obtener el producto que has desarrollado. Un número alto de usuarios o clientes da más seguridad a los VC sobre el valor que da el producto de tu startup a tus consumidores.
Buena retención de clientes
¿A tus clientes les encanta tu producto? Para responder esto, debes usar la métrica de retención de clientes, es decir, el porcentaje de clientes que siguen siendo clientes luego de un periodo determinado. El porcentaje de retención considerado “bueno” varía según la industria, pero, si tu startup ha alcanzado o superado dicho número, ya cumple con este criterio.
Clientes en lista de espera
¿Tienes clientes en tu lista de espera? De acuerdo al tipo de producto y la estrategia de lanzamiento, puedes elegir registrar clientes en waitlist, usualmente mientras aún no está terminado el producto. Estos clientes están interesados en adquirirlo apenas puedan, incluso conociendo solo un diseño o prototipo por ahora. Si tu startup cuenta con esto, cumple con este criterio. Dicho esto, los VC esperarán que tengas un plan para que esos clientes en waitlist se conviertan en clientes que pagan.
Buenos unit economics
¿Los ingresos superan a los costos por unidad de producto o servicio? Tu startup cumple con este criterio si cada venta te permite pagar no solo los costos de producción de la unidad vendida, sino también los demás costos asociados, generando ganancias o al menos llegando al break-even. Los unit economics son importantes para los VC, especialmente en etapas tempranas, porque muestran qué tan sostenible y rentable es tu modelo de negocio. Sin embargo, si aún no alcanzas la rentabilidad, los VC querrán saber cómo y en cuánto tiempo planeas llegar a ella.
Confianza de asesores e inversionistas con buena reputación
Contar con un board of advisors conformada por expertos reconocidos en su campo (una industria específica, negocios, tecnología), o con otros inversionistas de buena trayectoria, permite a tu startup cumplir con este criterio. Los VC quieren saber si tu startup está respaldada por personas con autoridad, que confían en ti y en tu equipo. Si es así, su confianza para invertir suele aumentar (aunque no siempre lo admitan).
Canales de adquisición de clientes escalables
¿Tu canal de adquisición de clientes puede escalar? El canal por el cual adquieres clientes en esta etapa del negocio no necesariamente te permitirá seguir creciendo hasta llegar a la siguiente etapa. Por eso, necesitas demostrar que podrás seguir adquiriendo nuevos clientes incluso cuando tu startup haya crecido 10x o 20x con respecto a la actualidad. Si tienes varios canales desde ahora o tienes claridad de cómo pueden comportarse los canales que planeas usar en el futuro, tu startup cumple con este criterio.
Bajo CAC
¿Tienes un bajo CAC? El Customer Acquisition Cost es cuánto cuesta adquirir un cliente, incluyendo costos de publicidad, ventas y descuentos. Tu startup cumple con este criterio si no requiere de gran inversión para conseguir nuevos clientes, gracias, por ejemplo, al boca a boca, referidos, u otras estrategias orgánicas. Estas pueden bastar al inicio, pero debes mostrar cómo planeas mantener el CAC bajo control incluso al alcanzar un crecimiento mayor y acelerado.
Alto LTV
¿Tienes un alto Customer Lifetime Value (LTV)? El LTV es cuánto dinero trae un cliente desde que se adquiere hasta que deja de comprar. El valor considerado “alto” varía según el sector y el tipo de producto (pago único, suscripción, etc.), pero, si tu startup ha alcanzado o superado dicho valor referencial, ya cumple con este criterio. Los VC buscan esto porque un alto LTV significa que un solo cliente genera muchos ingresos.
Vacío de mercado
¿Estás entrando en un mercado sin competidores establecidos? Si tu producto es completamente nuevo, o tus competidores no tienen un market share significativo, tu startup cumple con este criterio. Ser el primero es una ventaja. Sin embargo, los VC esperan que tengas una visión de cómo diferenciarte en el caso de que competidores adyacentes ingresen en ese nuevo mercado en el que eres pionero.
Visión de negocio
¿Tienes la visión de un negocio completo y no solo de un producto? Para cumplir con este criterio, tu startup debe tener una visión clara de a dónde ir luego de tener éxito con el primer producto. Ya sea implementar una estrategia de cross-selling o upselling o empezar a ofrecer servicios en un sector diferente, los VC quieren saber qué tan lejos quieres llegar con tu negocio.
Efectos de red
Si tu startup tiene un producto como un marketplace o red social, en los que el valor crece conforme más personas lo usan, cumple con este criterio. Ejemplos de startups con efectos de red son Uber, Rappi y Amazon. Esta característica es valorada por los VC debido a que atrae cada vez más usuarios, facilitando el crecimiento y escalabilidad.
Otras barreras de entrada
Si tu startup cuenta con una patente, un nombre de marca conocido u otro diferenciador fuerte que la posicione por delante de la competencia, cumple con este criterio. Esto muestra al VC que no será sencillo para otras compañías entrar a competir contigo y tu producto, pues las barreras de entrada son altas y te protegen de los competidores de acuerdo a cuán improbable es que consigan igualar alguno de tus diferenciadores.
Cada fondo de Venture Capital tiene criterios diferentes
Esta lista no es definitiva, pero incluye los principales criterios. Cuáles se consideran y cómo se ordenan según importancia depende de qué tipo de inversionista está evaluando tu startup, en qué etapa invierte, y cuál es su tesis de inversión.
Por ejemplo, en 2016, Cornershop estaba levantando su Serie A y tenía unos unit economics apretados. Por eso, la gran mayoría de fondos de Venture Capital latinoamericanos prefirieron no invertir. Sin embargo, el fondo ALLVP decidió invertir en la startup y liderar la ronda, dando mayor relevancia a otros criterios. Y fue un acierto, pues Cornershop fue adquirida en 2020 por Uber por más de US$ 3 mil millones, convirtiéndose en la adquisición más importante de una startup en Latinoamérica.
Así, cada fondo de venture capital tendrá sus propios criterios al evaluar startups. Sin embargo, si eres un fundador, los criterios incluidos en esta versión de The Ladder of Proof son un buen punto de partida para conocer los factores que afectarán tu probabilidad de levantar capital.
Fuente: Startupeable.com
