¿Has intentado venderle algo a otra persona? ¿Tu estrategia funcionó rápidamente o tuviste que recurrir a nuevos argumentos? ¿Tu interlocutor te escuchó todo el tiempo o perdiste su atención? ¿Qué características crees que debe tener un buen vendedor? Lo cierto es que el mundo de la venta es complejo, sobre todo para una persona que no posee conocimientos o experiencia previa en este ámbito, ni tampoco cuenta con habilidades desarrolladas para lograr un buen desempeño en el área comercial.
Ser bueno vendiendo es una aptitud útil tanto para emprendedores como para ejecutivos. Para los primeros, cada vez que presentan un pitch o buscan atraer a potenciales inversionistas para participar en su proyecto, deben ser capaces de convencer de la validez de su propuesta de valor. En el caso de los segundos, constantemente deben retener a sus clientes o captar a otros nuevos en un entorno altamente competitivo, sabiendo destacar atributos particulares.
En términos generales, las personas dedicadas a las ventas son más bien tomadores de pedidos que creadores de valor (mediante relaciones no transaccionales). Sin importar la profesión que tengamos de base, todos deberíamos ser capaces de desarrollar herramientas para vender mejor, pero antes que eso, crear relaciones de confianza que pongan al cliente al centro, porque la venta es un arte que va mucho más allá de la transacción de servicios o productos físicos.
Para principiantes en ventas, una de las primeras cosas que se deben saber es que no se puede promocionar con éxito un producto o servicio si primero no se habla sobre sus beneficios directos para el cliente/usuario. A su vez, el vendedor debe saber transmitir claramente la ventaja del servicio o producto que está ofreciendo y responder la preguntas. ¿Qué es lo que te hace diferente al resto?.
El vendedor consultivo sabe que cuando se trata de ventas B2B, debe considerar una propuesta de valor para la empresa-cliente, y otra propuesta de valor para el tomador de decisión de compra. En definitiva, las ventas complejas se tratan de saber sostener conversaciones, buscando siempre ser honesto con el cliente, porque finalmente el vendedor consultivo lo primero que vende es confianza.
En otro campo de acción, para aquellos emprendedores que recién entran al mundo de las ventas B2B, las startups contemplan tres roles en sus áreas comerciales: El primero es Hunter, aquella persona que se encarga de captar leads calificados. El segundo es Farmer, aquella persona (granjero) que logra sostener una conversación consultiva con el lead calificado para levantar dolores, capturar insights y guiar al cliente respecto de nuestra propuesta de valor, haciendo visible los beneficios de nuestros productos y servicios, hasta la presentación de propuesta y cierre de la venta.
Por último, está el customer success, aquel que realiza todo el acompañamiento de onboarding del cliente y proceso de postventa (para en el futuro hacer upselling o cross selling). Es fundamental comprender que la innovación y el emprendimiento son valorables por sí mismos, pero pueden quedar acotados a un nicho o públicos muy pequeños si no destinamos esfuerzos en darlos a conocer.
No cualquiera puede ser un buen vendedor desde un comienzo, pero todos tienen el potencial de desarrollar estos atributos con una formación adecuada. Vender significa conectar y dar la cara ante las personas, y esto puede diferenciarnos y hacernos resaltar en un mundo ciertamente cada vez más desafiante.
Ángel Morales
Director Ejecutivo de UDD Ventures
Fuente: startupslatam.com
