Las startups con soluciones B2B enfrentan una serie de desafíos particulares a la hora de construir y gestionar sus procesos de venta. En esta serie de artículos te comparto algunas de las problemáticas más comunes que observo a la hora de acompañar a estas empresas.
Capítulo 1: El dilema del fundador - Cuando el éxito se convierte en obstáculo
¿Sabías que el 82% de los fundadores B2B dicen estar preparados para delegar las ventas, pero solo 4% lo logra realmente?¹
Esta estadística revela una realidad que muchos emprendedores de tecnología enfrentan sin darse cuenta: el éxito inicial puede convertirse en el mayor obstáculo para el crecimiento futuro. Es un fenómeno que hemos observado en toda América Latina, desde las startups más prometedoras de México hasta los unicornios emergentes de Brasil y Colombia.
La trampa del fundador indispensable
8 de cada 10 startups dependen completamente de las ventas lideradas por su fundador durante los primeros años².
El problema surge cuando esta dependencia genera tres obstáculos críticos:
Cuando todo gira alrededor de una persona: El proceso de ventas se vuelve inseparable del fundador "Después de cerrar varios contratos millonarios, intenté que mi equipo manejara las ventas. Fue un desastre total. Simplemente no podían conectar con los clientes como yo lo hacía"³.
Los éxitos se vuelven irrepetibles: Sin procesos claros y documentados, cada venta exitosa es como un evento único. Las empresas que documentan sus procesos de ventas logran cumplir el 95% de sus metas⁴, mientras que las que dependen solo de la intuición del fundador viven en una montaña rusa de resultados impredecibles.
Toda la empresa queda vulnerable: Si el fundador se enferma, viaja o simplemente no está disponible, las ventas se paralizan. Es como construir una empresa sobre una sola columna - muy riesgoso.
Cada mercado tiene sus propios retos
La complejidad aumenta cuando consideramos que cada tipo de cliente presenta desafíos completamente diferentes:
Para las PYMES (empresas pequeñas y medianas): Aquí el ticket promedio está entre $1,000 y $10,000 dólares⁵. El gran reto es manejar muchos clientes potenciales sin perder el toque personal. Las empresas B2B reportan serias dificultades para generar respuestas de sus campañas⁶, especialmente cuando la competencia por la atención es brutal.
Para el mercado medio: Cada negocio involucra entre 10 y 14 personas en la decisión de compra⁷, lo que hace todo mucho más complicado. Es como tratar de convencer a un comité completo, donde cada persona tiene preocupaciones diferentes y el proceso puede durar entre 6 y 8 meses⁸.
Para las grandes corporaciones: Aquí las startups se enfrentan al desafío de demostrar que son confiables y estables frente a empresas gigantes que han estado en el mercado por décadas.
El costo real de quedarse atascado
Los números no mienten: los equipos de ventas pasan apenas el 33% de su tiempo vendiendo realmente⁹. El resto se va en tareas administrativas, reuniones internas y procesos innecesarios. Esto pasa especialmente cuando el fundador no ha creado sistemas claros que permitan a su equipo trabajar de manera eficiente.
Y aquí viene un dato que duele: 90% de las startups fallan¹⁰, y muchas de ellas no por falta de un buen producto, sino por no lograr hacer la transición de depender del fundador a tener un sistema de ventas que funcione solo.
Los dolores de cabeza reales del día a día
Más allá de los números, están los problemas concretos que todo fundador de startup reconoce:
- El dinero siempre es poco: Hay que maximizar cada peso invertido en herramientas y equipo¹¹
- Es difícil justificar gastos: Sin historial de resultados, cada inversión parece un riesgo¹²
- Los inversionistas quieren resultados ayer: La presión por mostrar crecimiento rápido es constante¹³
El error más costoso: Correr antes de caminar
Hemos identificado un patrón destructivo que llamamos "delegación prematura". Los fundadores intentan delegar las ventas antes de tener un proceso probado y documentado¹⁴. Es como querer enseñar a alguien a manejar sin primero aprender las reglas de tránsito.
Las señales de que esto está pasando incluyen:
- Pánico cuando otros no cierran ventas como tú
- Micromanagement excesivo del equipo comercial
- Falta de manuales o guías claras sobre cómo vender
La realidad es dura pero necesaria: solo 3 de cada 10 líderes empresariales saben delegar efectivamente, según confirma su propio equipo¹⁵.
El Siguiente paso
Reconocer estos desafíos es el primer paso crítico. En el próximo capítulo, te mostraré las estrategias concretas para superar esta dependencia del fundador.
Referencias Capítulo 1
- https://www.linkedin.com/posts/sbriansmith_82-of-b2b-founders-say-theyre-ready-to-activity-7317925029046882304-7jBT
- https://www.linkedin.com/pulse/founder-led-sales-b2b-startups-eli-portnoy-lq5qf
- https://www.linkedin.com/pulse/founder-led-sales-b2b-startups-eli-portnoy-lq5qf
- https://www.getguru.com/blog/set-up-a-scalable-sales-process-with-the-right-documentation
- https://www.itvision.pl/en/experts/sylwia-wojcik-b2b-sales-to-small-and-medium-enterprises/
- https://www.linkedin.com/pulse/top-7-challenges-smbs-face-b2b-sales-how-overcome-vasishta-geevee--foiqc
- https://www.leandata.com/blog/statistics-on-buying-groups-opportunity-motions/
- https://www.sendtrumpet.com/blog-posts/17-b2b-sales-statistics-to-help-you-benchmark
- https://revpilots.com/sales-stats/b2b-sales-stats/
- https://ff.co/startup-statistics-guide/
- https://www.linkedin.com/pulse/navigating-challenges-b2b-outreach-marketing-2025-ankit-koushik-9l4bf
- https://www.buzzboard.ai/overcoming-common-outreach-challenges-for-local-businesses/
- https://clickdimensions.com/strategy/3-reasons-your-smb-b2b-sales-and-marketing-strategy-isnt-working/
- https://www.linkedin.com/pulse/founder-led-sales-b2b-startups-eli-portnoy-lq5qf
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