Isolcork es una de las empresas de nuestro portafolio que ha cambiado su forma de vender para responder a los nuevos desafíos que se presentan hoy. En esta entrevista nos cuentan en detalle cómo ha sido este proceso.¿Por qué se vieron en la necesidad de pasar a un canal online?
Somos unos convencidos de que siempre un problema trae una oportunidad, así que decidimos adaptarnos a este nuevo panorama donde lo esencial es acercar al cliente a lo que hacemos, pero remotamente. Para esto lanzamos nuestra primera Tienda Online Isolcork; canal que veníamos trabajando desde enero, pero que a causa de la situación decidimos acelerar y dar prioridad.
La necesidad iba por tener nuestro propio canal online, apostando por acercar al cliente de todo Chile a nuestras soluciones y ocupar su tiempo libre para el mejoramiento del hogar de cara al invierno. Por supuesto que en paralelo mantendremos nuestro canal de venta en Sodimac que sigue siendo un excelente espacio y con muy buen desempeño.
¿Qué desafíos han enfrentado al realizar este cambio?
Definitivamente acercar la manera de ofrecer y comercializar un producto vinculado a un servicio como el nuestro, con ingenio y creatividad de manera de estrechar esa brecha, que en el caso de nosotros, al ser un producto tangible, nos ha tocado verlo por necesidad, dando un paso muy importante, el cual nos tiene muy motivados.
Estamos realizando webinars semanales con instituciones, artículos y talleres para aplicadores vía streaming implemetando una especie de " video academia" con nuestras soluciones. Todo esto acompañado de descuentos y promociones.
Desde el punto de vista del equipo, ajustarnos a los tiempos de casa y lograr una buena organización en las tareas, lo cual hemos podido sortear de buena forma con reuniones periódicas. En el caso de la parte administrativa-comercial ha sido más llevadera la tarea. Desde el punto vista operacional, nos ha permitido tomarnos una pausa para evaluar nuestra labor realizada con miras a implementar mejoras a través de procedimientos tanto productivos, logísticos y operacionales, donde hemos sido apoyado bastante por el equipo operativo.
¿Cómo ha sido la respuesta de los clientes?
Ha sido bastante positiva, ya que se ha mantenido una especie de actualización de contenidos. Además de la venta online, contamos con un canal de “Hágalo usted mismo” que estará enfocado en la aplicación e instalación del producto. Usando el hashtag #CuidaTuCasa, dando descuentos y promociones. Asimismo, tendremos nuestra propia logística de despachos a domicilio en ciudades como Concepción y Santiago, y un convenio con empresas en otras regiones del país.
¿Cómo les ha ido con las ventas?
Hemos podido mantener nuestro nivel de ventas por producto terminado, lo cual ha sido muy positivo, debido a que el cliente ha sabido valorar la marca y realizar sus compras directamente. No así el servicio de aplicación de nuestros productos, que por razones de seguridad hemos decidido suspender, por tanto, todos nuestros esfuerzos han estado en apoyar este nuevo canal de distribución.
En cuanto a los mercados exteriores ha estado detenido según la situación en cada país. En el caso de Argentina cuarentena total y Colombia en la misma situación, pero hemos realizado webinars para aprovechar este periodo en casa con miras a la reactivación cuando esto ya vaya tomando cierto grado de normalidad.
¿Cuáles son los planes y metas que tienen a corto y largo plazo?
En un corto plazo, implementar un canal online para que arquitectos o encargados de un proyecto puedan obtener mayor información técnica de nuestras soluciones. Esto con foco en sustentabilidad, eficiencia energética y mantención adecuada.
Otro objetivo es crear una base de información sobre Aplicadores a nivel nacional, donde podamos contar con el perfil de cada uno de los técnicos para recomendar a clientes en distintas ciudades de Chile. De esta manera aquellos clientes que requieran de un asesor podrán conectarse con él y logramos incentivar el empleo de otras pymes del país.
También a mediano plazo estamos trabajando en un plan de apoyo en mercados exteriores, el cual permita en estos tiempos mayor difusión de los productos en redes sociales, replicando lo realizado en Chile, pero con un enfoque adaptado a la contingencia local en cada caso, para eso estamos levantando información que nos permita adecuar la estrategia.
Y por último, estamos trabajando en alianzas con empresas nacionales para apoyar el uso de productos que llevan nuestras soluciones en 2 líneas:
Estamos realizando webinars conjuntamente con la empresa Rucadomos, para la construcción de domos geodésicos recubiertos en corcho proyectado. Ha sido muy enriquecedor compartir la experiencia de ambas empresas.
También estamos desarrollando "TAEP" un Ecopanel Termo-acústico para salas de clases en conjunto con la empresa LatinArq. Este producto es de montaje rápido y sustentable, permitiendo la distancia adecuada entre los alumnos con el fin de adaptarse a los cuidados requeridos por COVID-19.
¿Qué consejo le dan a empresas o emprendedores como ustedes?
La emergencia por la pandemia de coronavirus que vive el país y el mundo sin duda alguna está generando un alto impacto en las pymes y empresas en general. Si bien algunas ven el panorama poco auspicioso, creemos que debemos todos reinventarnos y adaptarnos a las nuevas necesidades de un consumidor encerrado y ávido por salir de la rutina. Definitivamente los tiempos han cambiado y lo importante es adoptar nuevas vías de comunicación y venta.
